Investor gesucht: Tipps für das Erstgespräch

Um in der Geschäftswelt Fuß zu fassen, reicht eine Idee nicht aus. Sie ist zwar sprichwörtlich die „halbe Miete“, letztlich aber nur ein Gerüst, das mit Leben gefüllt werden muss. Das setzt eine ausreichend dicke Kapitaldecke voraus. Spätestens an dieser Stelle gilt es, sich Gedanken um mögliche Investoren zu machen. Denn aus eigener Kraft respektive mit dem eigenen Geld kommen nur wenige Start-ups in die Gänge. Um eine Anschubhilfe zu erhalten, bedarf es dann Überzeugungsarbeit. Wenn ein Investor gesucht wird,  spielt das erste Gespräch eine entscheidende Rolle. Hier einige Tipps, wie man seine Chancen auf Erfolg verbessert.

 

Investór gesucht - eine gute Vorbereitung ist bereits der halbe Erfolg

Investor gesucht: Eine gute Vorbereitung ist bei der Investorensuche bereits der halbe Erfolg

Was braucht es für das erste Gespräch?

Vergleichen lässt sich das Erstgespräch mit einem Flirt. Auch hier kommt es darauf an, möglichst vom ersten Augenblick an zu überzeugen. Einem privaten Geldgeber oder Investor in legerer Freizeitkleidung gegenüberzutreten, kann daher bereits als Fauxpas gewertet werden. Besser ist, sich seriös zu kleiden – wie bei einem Vorstellungsgespräch. Viel wichtiger aber ist es, gut vorbereitet zu sein und alle nötigen Unterlagen zur Hand zu haben. Das muss nicht zwangsläufig der gesamte Businessplan sein. Als Grundlage für das erste Kennenlernen ist eine Zusammenfassung des Konzeptes (Executive Summary) ausreichend.

Sie sollte optisch ansprechend sein und auf den Punkt kommen, sprich: Sie muss die wichtigsten Eckpunkte widerspiegeln, und zwar so, dass die Geschäftsidee nachvollziehbar ist. Schließlich wird niemand aus einem blauen Dunst heraus Geld in eine Firmengründung investieren. Zudem ist es nicht die Aufgabe der Investoren, einen Businessplan zu erstellen oder ein Konzept zu entwickeln. Investoren helfen erst, den Plan zu verbessern, nachdem sie die grundlegende Idee für umsetzbar und finanzierbar halten.

Die Geschäftsidee

Doch von Anfang an: Solange die Idee nur im Kopf des angehenden Firmengründers herumspukt, kann außer ihm niemand etwas damit anfangen. Die Idee muss schriftlich fixiert werden. Das funktioniert nicht von heute auf morgen. Eine Idee muss sich entwickeln, bis aus der Rohfassung ein brauchbares Konzept wird. Beantwortet werden sollten dabei unter anderem folgende Fragen: Was möchte ich anbieten (Produkt/Dienstleistung)? Welche Kunden spreche ich an? Was befähigt mich, die Idee umzusetzen und das Unternehmen zu leiten? Wo liegen die Chancen und Risiken? Was kostet mich die Umsetzung meiner Geschäftsidee? Wie kann ich das Vorhaben finanzieren?

Die Antworten auf diese Fragen fließen später in den eigentlichen Businessplan ein. Darin enthalten sein muss die Grundidee, wie sie realisiert und finanziert werden soll. Dabei zählt weniger der Umfang des Papiers, sondern der rote Faden und der Umstand, alle Fakten berücksichtigt zu haben. Ausschmückungen haben im Businessplan daher nichts verloren. Hier gilt: Fakten, Fakten, Fakten.

Der Businessplan

Ein guter Businessplan ist der Dreh- und Angelpunkt dafür, ob ein Investor sich für die Idee begeistern lässt. Genannt werden müssen auf jeden Fall der Name des Firmengründers und des späteren Unternehmens, die geplante Rechtsform, der Standort, welche Produkte bzw. Dienstleistungen angeboten werden sollen, welche Zielgruppe angesprochen wird und welche Marketingmaßnahmen vorgesehen sind. Ergänzt werden diese Informationen um Zahlen und Daten zur Finanzierung.

Im ersten Schritt geht es eher darum, die Geschäftsidee an sich zu präsentieren, also die Produkte oder Dienstleistungen und den Nutzen für die Kunden zu skizzieren. Dazu gehört, auf den Markt, das Umfeld und die Wettbewerber einzugehen, darzustellen, inwieweit man sich von der Konkurrenz abhebt, und mögliche Risiken beim Namen zu nennen. Eine Frage, die Investoren angesichts dieser Informationen auf jeden Fall stellen werden: Wie wollen Sie Ihr Ziel erreichen? Auch darauf muss der Businessplan eine Antwort geben: die Umsetzung, den zeitlichen Fahrplan und die Kompetenzen des Gründers samt seines Teams. Das sind Leitfragen, die nicht in wenigen Sätzen zu klären sind. Daher müssen die einzelnen Aspekte weiter aufgeschlüsselt werden.

In puncto Produkt oder Dienstleistung bedeutet das, die Merkmale und den innovativen Charakter herauszuarbeiten, auf vorhandene Lizenzen und Patente zu verweisen, die Herstellung zu erklären und die weiteren Entwicklungsschritte zu thematisieren. Ähnlich detailliert sollten dann auch der Markt und der Wettbewerb, das Marketing und der Vertrieb – kurzum alle Leitfragen – dargelegt werden.

Die Finanzplanung

Ebenso wichtig wie ein schlüssiges und nachvollziehbares Konzept sind für Investoren oder private Geldgeber verständlicherweise die Zahlen. Sie erlauben eine erste Einschätzung, ob die Idee rentabel und das Investment sicher ist. Milchmädchenrechnungen, bei denen die Hälfte vergessen wird oder die rosarote Brille die Feder führte, sind hier fehl am Platz. Die Finanzplanung muss Hand und Fuß haben. Sie ist maßgeblich dafür, ob ein Geldgeber mit auf den Zug aufspringt oder dankend abwinkt. Aufgeführt werden sollten daher zumindest die Kosten, das vorhandene und das benötigte Kapital sowie eine Rentabilitätsrechnung.

  • Kosten: Die Kosten sind ein recht umfangreicher Posten. Hierzu zählen nicht nur die einmaligen Ausgaben für die Geschäftsausstattung und die Maschinen, sondern auch die laufenden Kosten. Angefangen bei der Miete für das Ladenlokal, das Büro, die Produktionsstätte und/oder das Lager über die Energiekosten, Wasser, Telefon und Internet bis hin zu den Versicherungen für das Geschäft und den Privatbereich (insbesondere die private Altersvorsorge) sowie Werbemaßnahmen. Daraus ergeben sich dann unter anderem der angestrebte Gewinn und der eigene Stundenlohn, der auf Dauer realisiert werden soll.
  • Kapital: Um überhaupt ein Geschäft starten zu können, ist Kapital unerlässlich. Welcher Betrag benötigt wird, sollte aus der Kostenaufstellung abzuleiten sein. Dann heißt es zu klären, wie das Vorhaben finanziert werden kann. Auf der einen Seite muss daher das bereits vorhandene Eigenkapital, das in die Unternehmung fließen kann, beziffert werden. Auf der anderen Seite steht dann die Summe, die noch fehlt, um den Plan in die Tat umzusetzen. Diese Lücke muss mithilfe von einem Investor oder Investoren gefüllt werden.
  • Rentabilitätsrechnung: Eine der Fragen, mit denen sich Gründer eingehend befassen sollten, auch wenn sie noch so überzeugt sind von ihrer Idee: Lohnt sich der Aufwand überhaupt? Anhand der Kosten und der Prognosen zur Geschäftsentwicklung zeigt sich, wie lange es dauert, ehe aus roten irgendwann schwarze Zahlen werden und das Geschäft einen Gewinn abwirft. Da Prognosen immer mit Fragezeichen versehen sind, sollte lieber vorsichtig kalkuliert werden.

Bleibt die Entscheidung, wie das fehlende Kapital beschafft werden kann. Abhängig vom Betrag und der Geschäftsidee bieten sich mehrere Optionen an. Zunächst sollte geklärt werden, ob gegebenenfalls Fördermittel beantragt werden können. Länder, Bund und EU verfügen über mehrere Töpfe, aus denen Gründer Zuschüsse und/oder vergünstigte Darlehen erhalten. Weitere Mittel lassen sich über einen klassischen Bankkredit, Crowd Funding – hierbei werden über spezielle Online-Plattformen gewissermaßen „Spenden“ für das eigene Projekt generiert – oder aber private Investoren beschaffen.

Der Investor

Die erste Anlaufstelle werden in den meisten Fällen Familie und Freunde sein um einen Kredit von Privat zu erhalten. Sofern das Investitionsvolumen sich in Grenzen hält, mag das bereits ausreichen. Anderenfalls kann die Familie notfalls auch bei der Bank in die Bresche springen. Denn gerade für Unternehmensgründer ist es in den vergangenen Jahren immer schwerer geworden, einen Bankkredit zu erhalten. Eine gute Geschäftsidee und ein vernünftiger Businessplan reichen den Instituten als Sicherheiten schon lange nicht mehr. In dem Fall können Eltern und Verwandte – sie müssen sich allerdings über die Konsequenzen im Klaren sein – als Bürge auftreten. Die Rückzahlung erfolgt sowohl bei privaten als auch bei Bankdarlehen in Raten. Damit handelt es sich um eine überschaubare finanzielle Belastung.

Bei privaten oder institutionellen Investoren, die sich von Anfang als Partner in den neuen Betrieb „einkaufen“, für die Anschubfinanzierung sorgen und mit Know-how aushelfen, sieht es ein wenig anders aus. Sie verlangen in der Regel einen bestimmten prozentualen Anteil am Unternehmen oder wollen am Gewinn beteiligt werden. Diesbezüglich gibt es gleich mehrere unterschiedliche Investor-Typen.

Angefangen bei sogenannten Business-Angels, die über das nötige Kapital, Fachwissen sowie ein großes Netzwerk verfügen und auch bei kleineren Unternehmungen mit einem Bedarf von unter 100.000 Euro infrage kommen bis hin zu Risikokapital (Venture Capital) und Gründerfonds. Welcher Investor sich für das eigene Vorhaben eignet, sollte idealerweise vorab geklärt werden. Beim Venture Capital kommt es bisweilen auf die Branche an und bei Gründerfonds auf die Region, in der man aktiv werden möchte. Teils wird Risikokapital auch nur bei Firmen gezahlt, die bereits erste Erfolge verbuchen können.

Das Gespräch

Ist ein Investor gefunden, der sich die Zeit für ein erstes Gespräch nimmt, wird es ernst. Sich gründlich auf den Termin vorzubereiten, ist das A und O. Unvollständige oder unansehnliche Unterlagen gelten dabei ebenso wie unangemessene Kleidung meist schon als No-Go. Daher: Die Papiere, von der Präsentationsmappe über den Businessplan bis hin zu den persönlichen Unterlagen, bilden die Gesprächsgrundlage. Sie müssen perfekt aufbereitet sein und sollten nochmals auf Vollständigkeit und Plausibilität hin geprüft werden. Zudem kann es nie schaden, zu wissen, mit wem man es zu tun hat. Auch das zählt – um erneut das Bewertungsgespräch zum Vergleich heranzuziehen – zur Vorbereitung auf ein Gespräch mit einem Investor. Das mag bei einem Bankkredit nicht ganz so wichtig sein wie bei privaten Geldgebern.

Während des Gesprächs an sich kommt es dann darauf an, das Gegenüber von sich und der Idee zu überzeugen. Ein unsicheres Auftreten kann dabei bereits als Schwäche gedeutet werden. Ein gesundes Selbstbewusstsein wiederum spricht für eine gewisse Durchsetzungsfähigkeit. Dass man vor und bei einem solchen Gespräch nervös ist, versteht sich. Die Nervosität darf nur nicht überhand gewinnen. Notfalls helfen Entspannungstechniken. Das ist umso wichtiger, wenn der Investor versucht, den Gesprächspartner aus der Reserve zu locken, indem er den Finger auf Schwachpunkte im Konzept oder dem Finanzplan legt. Darauf muss man sich einstellen und Lösungen zur Hand haben.

Ein Gespräch ist ein Dialog

Darüber hinaus ist es wichtig, selbst Fragen zu stellen, etwa bei Unklarheiten. Fettnäpfchen lauern bei einem solchen Termin natürlich auch. Eines davor wäre, gereizt zu reagieren oder es als persönlichen Affront zu sehen, wenn der Investor nicht gleich auf die Idee anspringt. Hier geht es um ein erstes Abklopfen. Dabei sind kritische Zwischentöne durchaus üblich.

Ob ein Gespräch von Erfolg gekrönt war oder nicht, merkt man oft schon während des Termins. Zeigt der Investor ein erstes Interesse, sollte kurz der weitere Fahrplan besprochen und eventuell ein zweites Gespräch vereinbart werden. Zumindest sollte man in Verbindung bleiben und eventuell nachhaken, falls man über längeren Zeitraum nichts mehr gehört hat. Endet der Termin weniger erfreulich mit einer Absage, ist die Geschäftsidee damit noch lange nicht gestorben.

Sofern die Möglichkeit besteht, sollte man fragen, woran es gehapert hat und die Fehler dann sukzessive ausmerzen. Dazu muss dann unter Umständen das Konzept überarbeitet oder die Finanzierung neu aufgestellt werden, mit mehr Eigenkapital oder Zuschüssen von öffentlichen Stellen. Bisweilen hilft auch schon ein Gespräch mit einem Wirtschaftsförderer, den es in vielen Städten und Gemeinden gibt, oder einem der Experten der Industrie- und Handelskammer. Den Kopf in den Sand zu stecken, wäre jedenfalls der falsche Weg.

Fazit

Leicht ist es ganz gewiss nicht, eine Finanzierung zu finden für eine Geschäftsidee zu finden. Banken haben in der Regel Bedenken wegen der mangelnden Bonität und weil noch keine konkreten Zahlen vorliegen. Freunde und Familie können nur bedingt helfen. Und gerade institutionelle Investoren picken sich nur die Rosinen aus dem großen Kuchen an Geschäftsideen, für die Kapital benötigt wird.

Dann heißt es, die Idee, die eigenen Fähigkeiten und auch den Glauben an sich in die Waagschale zu legen. Ein gutes Konzept, ein ausführlicher Businessplan und eine plausible Finanzplanung öffnen die Türen eher, als reine Gedankenspiele, die lieblos zu Papier gebracht wurden. Nur wer sich die Mühe macht, die eigene Idee bis ins Detail auszuarbeiten und bereit ist, sie auch bei kritischen Fragen sachlich zu verteidigen, signalisiert, zu 100 Prozent hinter dem Gedanken zu stehen, eine Unternehmung erfolgreich zu starten.

Investor gesucht: Unsere Tipps in Kurzform

  • Die Idee skizzieren und mit allen Details schriftlich fixieren.  Anhand der Idee einen Businessplan erarbeiten. Wie ein solcher Plan aussehen sollte und welche Punkte er umfassen muss, darüber informieren unter anderem die Beratungsstellen der IHK.
  • Die Präsentation der eigenen Idee muss schlüssig sein und auf den Punkt gebracht werden. Investoren möchten Fakten, keine langatmigen Geschichten.
  • Der erste Eindruck zählt: Das gilt für die persönliche Erscheinung (angemessene Kleidung) und die Unterlagen (sauber, ordentlich, übersichtlich, komplett).
  • Auf das erste Gespräch mit einem Investor muss man sich in Ruhe vorbereiten und die Papiere nochmals prüfen.  Selbstbewusstes Auftreten – bitte nicht mit Überheblichkeit verwechseln – ist wichtig. Gegebenenfalls sollte man das Gespräch mit Freunden proben oder die Präsentation vor dem Spiegel üben.
  • Nervosität vor dem Gespräch lässt sich mit Entspannungstechniken eindämmen.
  • Dem Gegenüber zuhören und bei Unklarheiten nachfragen – das signalisiert Interesse.
  • Kritische Fragen ruhig und sachlich beantworten, indem Lösungen für genannte Probleme aufgezeigt werden.
  • Bei einem positiven Verlauf des Gesprächs das weitere Vorgehen abklären.
  • Nach einer Absage nicht gleich aufgeben, sondern die Schwächen des Konzeptes ausbügeln.

 

 

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